モンチ・メソッド 第8章 選手獲得の巧みな交渉術（翻訳記事）

移籍市場での駆け引きは芸術の域に達しています。移籍交渉では、買う側のクラブはできるだけ安く、売る側のクラブは当然より高い金額で選手を売り出そうとする。最終的な移籍金額は、両チームの交渉力によって、この2つの間になります。当然のことながら、優秀な監督は、適切な条件で移籍を交渉することで、自分のクラブに数百万ユーロをもたらすことができる。

このシリーズの前回の記事で見たように、移籍案件は様々な要因によって影響を受けます。前回の記事の半分をコピーペーストするようなものなので、そのすべてを掘り下げるつもりはありません。私が興味を持っているのは、交渉の技術です。あなたが移籍市場で良い取引をするために使える面白いヒントやコツは何ですか？

買う側から見た交渉プロセスのスタートは、チームが移籍ターゲットを特定して、相手クラブにオファーを打診する部分です。先に見たように、良い取引をするための交渉は、選手の価値を推測し、売り手側のクラブがその選手に対して受け取りたい金額を評価し、ダメージを何とか抑えようとする複雑なゲームです。

このテーマについては、序章で簡単に触れました。最良の取引をするための交渉は、複雑であると同時に、不気味なほど簡単なことです。タイミングを見計らい、自分の選手が移籍した後の価値を知っていれば、買い手側のクラブとすぐに良い条件で交渉することができます。特に、事前に選手を不満をもたせることができた場合はなおさらです。

適切なタイミング

獲得においては、タイミングが適切であるかどうかが、お買い得な取引ができるかどうか、あるいはさまざまな理由で選手に大金を払わなければならないかどうかの分かれ目となります。ここでは、いくつかのシナリオを紹介し、タイミングが最終的な取引の結果にどのように影響するかを見てみましょう。

まず、最も分かりやすいのは、契約のタイミングを正しく計ることです。移籍期間最終日は、移籍期間の中でも最も慌ただしい日であり、各クラブは様々な理由から取引をギリギリまで放置する傾向にあります。実際、売り手側のクラブや代理人は、より良い条件を得るためにギリギリまで取引を続け、並行してオファーを検討することもあります。また、移籍案件はお互いに依存していることが多く、一つの案件が成立すると、最初の案件の結果次第で「保留」にしていた一連の移籍案件が発生します。いずれにしても、最後の最後まで取引を放置することは、一般的に買い手側のクラブとして必死であることを意味し、結果的に選手に高額な報酬を支払うことになるかもしれません。早めに取引を行えば、売り手側のクラブに代替選手を探す時間を与えることができるため、売り手側のクラブとより有利な契約を結ぶことができます。

同様に、クラブは、契約が切れそうなときや、明らかに選手を移籍リストに載せているときに、選手を手放したがることが多い。必要性は、交渉において強い要因となります。無料で選手を失うリスクがある場合や、積極的に選手を追い出そうとしている場合、クラブは低額のオファーを受け入れ、選手の賃金の一部をかなりの期間支払うことにかなり傾いています。選手の契約がシーズン終了後に切れる場合や、選手が移籍リストに載っている場合には、移籍金を50％以上も節約できることが多いのです。

取引のタイミングを見計らう際に考慮すべき3つ目の要素は、選手の知名度です。クラブを移籍するだけで、知名度によって選手の価値が上がることはすでに説明しました。同様に、小さなクラブへのレンタルから戻ってきたばかりの選手や、チームの端っこにいる選手は、知名度によって価値が下がることがあります。トップチームでの活躍がほとんどない場合、選手の価値は急落します。特にトップクラブのチームを見ると、チームの縁の下の力持ちのような存在で、わずかな金額で手に入れることができる面白い人材が必ずいます。ラージクラブは、スクルージ・マクダック（※訳者注：ドナルドダックの伯父でお金を何よりも愛する世界一の金持ちらしい）的に才能を持った選手を溜め込むことが多い。トップレベルのトレーニングを3年以上受けたタレントは、ほとんどのクラブにとっては良い選手だが、それぞれの雇い主にとっては十分ではないのだ。このようなタレントは、即戦力となりながら安く契約できることが多い。

このようなシナリオを認識することは、掘り出し物を手に入れるか、特定の選手に鼻からお金を払うか（※訳者注：ぼったくられるという意味の慣用句らしいです）の違いを意味します。有益なシナリオを認識することで過小評価されがちな追加の利点は、比較的安価な選手に賭けることができるということです。一方で、実績のない選手に大金を投じることは、そのような取引が裏目に出たり、目の前で爆発したりする現実的なリスクがります。このような選手が安価な場合、基本的にはローリスク・ハイリターンのシナリオとなり、クラブは金銭的なリスクをあまり負うことなく賭けに出ることができます。

タンパリングとは、あるチームと契約している選手に、現在所属しているチームに知られないように、または許可を得ないで、他のチームに移籍するよう説得することです。タンパリングは違法行為なので、Football Managerではタンパリングは不可能です。しかし、よりマイルドな形のタンパリングを使用することはできます。これは、監督が他のクラブの選手への称賛を知らしめるもので、「彼はどの監督もサインしたいと思っているような選手だ」などと、興味をほのめかしたり、お決まりの文章を吐いたりします。このマイルドなタンパリングは、適切なメニューを選択するだけで簡単にできます。

選手プロフィールの「移籍」タブをクリックすると、選手への関心を表明したり、移籍先として選手を追加したりするオプションが表示されます。どちらかを選択すると、その情報がメディアで報道されるニュースアイテムが表示され、メディアがその選手についての意見を求める記者会見が行われます。

当然のことながら、自分のクラブの立場よりも上の選手を買収してもうまくいかないので、ターゲットは慎重に選ぶ必要があります。また、相手を不安にさせるには時間がかかります。1回や2回では十分ではありません。定期的に行う必要がありますし、確実に断られるような低額のオファーを何度か出す必要もあります。あなたのクラブの知名度が上がれば、選手が不満や愚痴を言い始め、移籍を要求してくる可能性はかなり高いでしょう。

選手の移籍の後で、その選手の価値を評価する

まずは前回の記事の一部を引用させていただきます。

移籍市場という熾烈な環境で勝ち残りたいなら、まず最初にすべきことは、Football Managerというゲームの中で市場がどのように動いているのかを理解することです。移籍市場は公平ではありませんし、これまでも公平ではありませんでしたし、これからも公平ではないでしょう。なぜなら、選手の価値はクラブごとに異なる意味を持つからです。これは、各クラブが異なるリーグ、異なるディビジョンで活動しているため、収入も関連して異なるからです。結局のところ、知名度ということになります。いくつかのレベルで、これはFootball Managerでの選手の移籍市場価値を左右します。

前回見たように、選手の知名度は状況次第で急上昇することがあります。この潜在的な価値の上昇を考慮して、支払うべき移籍金を決定する必要があります。市場価値が200万で希望額が800万の選手は、一見高すぎるように見えるかもしれませんが、この選手がスウェーデンのリーグからイングランドに移籍した場合、移籍後の価値は2000万まで上がるかもしれません。そう考えると、悪い取引ではないと思いませんか？

スカウトレポートを使う

移籍後の選手の価値を見積もると、自分が支払ってもよい金額も決まります。この仮定を正しく行うためには、相手チームが取引を進めるためにどの程度の金額を受け入れるかを知る必要があります。移籍リストに掲載されている選手のように希望価格が設定されている場合や、最低移籍金が設定されている場合は、移籍金はこの金額がデフォルトとなります。この場合、デフォルトの料金は、あなたのオファーの価値の信頼できる根拠となります。

ほとんどの場合、あなたが狙っている移籍市場のターゲットは移籍リストに載っておらず、現在所属しているクラブはどんなオファーでも受け入れてくれる可能性は低いでしょう。このような場合には、下調べをすることで手続きを迅速に進めることができます。相手チームの要求額がわかれば、その金額を支払う余裕があるかどうか、あるいはそもそもその選手にそれだけの価値があるのかどうかを判断することができます。

そこで登場するのが、スカウトレポートです。スカウンにスカウトレポートを作成してもらうと、一般的には相手チームが受け取ることを想定した見積もりが記載されています。

このような見積もりを得ることで、その選手を追いかける価値があるかどうかを判断することができます。即戦力になるとは思えない選手に要求された金額が高すぎる場合（あるいは、その金額では契約できない場合）は、需要と供給の間で期待が一致せず、最終的に不満足でフラストレーションのたまる交渉プロセスに入る前に、手を引いたほうがよいでしょう。

興味深い条項で契約をふくらませる

最後に、タイミングを見計らい、ターゲットを絞り込み、彼の予想される新しい価値と相手チームが彼に望む金額の両方を計算したら、実際のオファーに取りかかりましょう。ここでも、さまざまな条項で契約を有利にすることで、相手チームを多少はねじ伏せることができます。

例えば、出場した試合数やゴール数に応じて追加料金を提供することは、実際にその選手を出場させるつもりがない場合に、安心して提供することができます（ユベントス戦略を参照）。同様に、1シーズンを超えるリーグ戦の試合数に応じて報酬を提供するのも面白いですね。このような条項で合意された条件に達する前に選手を売却すると、相手チームは補償の面で何も得られません。つまり、1,200万ユーロで買った選手が、リーグ戦30試合に出場した後に400万ユーロの追加条項を付け、売る前に30試合に出場しないようにすれば、400万ユーロの価値を手にすることができるのです。

AIチームは一般的に、追加料金が発生するような取引は受け付けませんが、このような巧妙で狡猾な方法を使うことで、毎回の移籍市場でかなりの金額を節約することができます。